銷售管理店麵技巧

 By : 北鬥會家居在線教育   Time:2017-09-28 10:28:13

店鋪業績的自我評估?

店鋪是不是精細化管理,有一個公式可以衡量,這個公式是店鋪業績的自我評估:每日銷售額=店前客流量×進店率×成交率×成交金額

每一個店一天能夠做多少錢,業績能夠做多少,其實就是這四個指標。第一是店前客流量;第二是顧客的進店率是多少;第三是進來的顧客到底有多少人買東西,成交率有多少;第四個是成交金額有多少。

很多老板的店鋪業績很高,可一但別人問他為什麼能做那麼高時,他隻會說可能是貨好或天氣好,顧客多。一旦業績做得不好,他會馬上去問下邊的導購,導購會告訴他:原因很簡單,因為天氣不好,沒有顧客;因為我們的貨不多了,沒有貨。其實,在店鋪的經營過程中,如果不知道為什麼做得好或做得不好,會是一個很大的問題。

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銷售管理店麵技巧

1.客流量——對於一個品牌來講,要改變店前客流量可能很難,因為一旦把店開起來,基本上就決定了店前客流量,但是通過一些辦法可以提高顧客的進店率。

2.進店率——就是說一天裏有100個顧客進到專賣店裏。要改變進店率,可以通過以下的辦法來提高:

首先,我們可以通過店鋪裏的櫥窗陳列來實現。當顧客經過店鋪的時候,如果他看到店鋪前邊的櫥窗做得很漂亮,衣服確實很好看,會吸引住他的目光,他會想進去看看。

第二,可以把產品的陳列做得更好一點,如果顧客看到店鋪裏的產品陳列得很別致、很新潮,同樣也會吸引他邁進來。

另外,導購的工作狀態也會影響到顧客的進店率。有些店可能一天到晚都沒有顧客進來,而越是沒有顧客進來的店,就越冷清。因為中國都喜歡紮堆,看到店裏顧客盈門,很多顧客也會跟著進來。因此,顧客越多,進店的人會越多。

如果店鋪冷冷清清,有一個顧客從店鋪前麵經過,往裏邊一看,突然發現櫃台的後邊有兩個導購,兩個導購的四隻眼睛直勾勾地盯著進店的門,顧客會覺得有壓力,他可能就不進來了。但如果導購不是簡單地等在櫃台的後邊、收銀台後邊,而是做一做陳列、清潔或補貨工作,顧客經過的時候沒有太多的壓力,他可能會進到店裏。

所以,提高進店率很關鍵的一點是,店鋪裏一定要製造出一個輕鬆的、沒有壓力的、活躍的氣氛。這當中,導購起很大的作用。

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3.成交率——進到店裏的顧客並不意味著他們都會買東西,可能100個顧客裏邊隻有幾個顧客買東西,好的品牌成交率可能有20%、30%,甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右,甚至更少。

如果店鋪實行精細化管理、精細化營銷,成交率也是可以提高的。同樣一個店鋪,同樣一個產品,導購不一樣,它的銷售額會發生非常大的變化。有的導購會賣貨,有的導購不會賣貨,有時甚至是天壤之別。有的導購一個人的業績就相當於幾個人,甚至一個人就做了大半個店鋪的業績。

所以,成交率與服務水平,導購的銷售技能是有關係的。因此,一定要想辦法訓練導購的銷售技能。在所有的銷售技巧裏,最重要的一個技巧就是積極、熱情,讓顧客沒有壓力。

4.成交金額——有時候顧客即使在店裏買了東西,店鋪的銷售業績也不見得很多,因為很多顧客可能買的金額不太多。假設10個人,每個人買了100塊錢的東西,一天的業績也就是1000元,但如果每個人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以,怎樣提高成交金額也是我們應該考慮的。

曾經有一個做品牌做了五六年的品牌老板說,目前為止,他的店鋪裏一次性賣出最多的商品件數是17件。而另一個女裝品牌更厲害,有一位顧客在它的店鋪裏一次性買了57件衣服。當然這個幾率是比較小的,我們應該考慮的是,怎麼提高單品的成交金額。

總之,店鋪每日的銷售額=店前客流量×進店率×成交率×成交金額。這四個指數可以用來診斷店鋪有沒有問題,看看店鋪裏哪些方麵需要提高?哪些方麵需要調整?

影響店鋪業績的因素有幾個:人、商品、店鋪、促銷、服務。這五個環節哪個環節做得不到位,都會影響業績。

銷售管理店麵技巧

1.人

人不僅會影響業績,而且影響特別大。在店鋪裏,人是一個能動性最強的因素。導購的心情好,她賣得就多;心情不好,可能賣得就少。

假設上午9點鍾店鋪開張,這時候一個顧客拎著手提袋來退貨,導購小姐會覺得今天很倒黴,還沒賣就賠了一單。當她把這個顧客送走後,發現要命的事情又來了,第二個顧客又拎著一個手提袋進來了。兩個顧客都是來退換貨的,可以想象這個導購可能一天的情緒都會很差,銷售的熱情也沒有了。

所以,員工的積極性、主動性是影響業績的非常重要的一個因素。因此,我們應該關注人的方麵,在整個銷售團隊的打造裏,應該特別強調團隊積極性、主動性的,營建努力做業績的氛圍。

2.商品

我們應該監測每一件商品、貨品的銷售情況,要不要補貨?要不要進行貨品陳列的調整?要不要做一些重點陳列,重點推薦,重點銷售?做貨品要精細,精細到每一件商品、每一天、每一時段。如果能做到這一點,會大大提高商品的銷售。

3.店鋪

店鋪的形象、位置、麵積大小也會影響銷售,因此企業要注重店鋪的裝修、布置、設計、陳列等,最好開形象店、標準店,把最好的形象展現給消費者。

4.促銷

前麵提到,促銷是最能直接影響銷售業績的一個指標。哪個店搞促銷,它的產品銷售就比較快速,業績顯著提高,導購工作熱情提高,資金得以流動,店鋪形象、消費者忠誠度得以提高等等。相反,不搞促銷的店產品可能就會出現積壓,調動不了導購的積極性。

5.服務

服務是店鋪裏很重要的一個環節,好的服務會吸引消費者、回頭客,差的服務會讓消費者望而卻步,退避三舍,即使是最時尚、最新潮、最流行的服裝,都可能因為服務不好而賣不動。因此,店鋪應該特別注重提高導購的服務態度、服務熱情、服務的主動性,要熱情而又不過度,讓消費者找到被當作上帝的感覺而又不感覺到是一種壓力。

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